Как увеличить объем продаж

Продажи падают, рост прибыли остановился, приток новых клиентов замедлился или вовсе сошел на нет. Знакомо? На рынок приходят сильные игроки и сохранить, увеличить объем продаж становится еще той задачей. Нужны ли такие вещи, как – трафик, лиды, контекстная реклама, социальные сети? Конечно нужны, но как сделать их эффективными и прибыльными?
Есть 3 механики, внедрение которых в Вашем бизнесе гарантированно увеличит продажи. Речь пойдет о практических вещах, с подробными инструкциями и руководствами к действию. Итак, поехали.

СОДЕРЖАНИЕ

 

ПРОДАЮЩЕЕ ВИДЕО – КАК СЕКРЕТ КОНВЕРСИИ ОТ «УНИВЕРСАЛЬНОГО СОЛДАТА»

Сегодня видео из-за своей простоты восприятия является по сути универсальным солдатом. Вот пример. Компания Спортика – производство и продажа спортивных комплексов внедрила видеоролик в свои холодные звонки, в которых они предлагали свою продукцию оптовым магазинам по продаже товаров для активного отдыха. Теперь при звонке своему клиенту – они не просто предлагают свои товары, они отправляют им свой видеоролик, где рассказывается об их компании и таким образом конверсия во встречу с холодных звонков увеличилась на 20%.

Еще один пример, производитель утеплителей ДжутЭксперт на своей главной странице разместил презентационный ролик, и только размещение ролика дало рост конверсии на 14%, что естественно привело к росту продаж в их оптовой торговле утеплителями, так как условия работы с компанией стали более понятны клиенту. Визуальный контакт с владельцем создавал новый уровень доверия. Таким образом, созданные 3-х минутные ролики, размещенные на youtube ежедневно и бесплатно собирали просмотры и генерировали компаниям дополнительные заявки. 

Но не все так просто. Это вы скажете и так известно, что YouTube имеет огромную популярность. Все верно. Не достаточно вдохновиться идеей снять ролик, с надеждой, что сейчас попрет. «Вжух, и я в топе» )

увеличить объем продаж - вжух и я в топе

Есть шанс, что вместо крутого продающего ролика можно получить с вероятностью 90% унылые творения, «шедевры».

Как же сделать такое видео, которое действительно увеличит доверие и повысит наши продажи?

Ну и вот собственно ответ. Ключ ко всему – это правильный сценарий. Вот так примерно может выглядеть сценарий, оформленный в несколько колонок

увеличение объема продаж за счет правильного сценария в ролике

Сценарий для видео. Пример.

Почему именно сценарий является критически важным фактором при создании крутого продающего видео?

Потому что именно на этом этапе закладывается правильная последовательность смыслов, которые нам важно донести до нашего зрителя, чтобы у него сложилось именно то восприятие, которое нам необходимо. Мало снять просто красивый видео ролик. Это кстати одна из типичных ошибок, когда компания снимает шикарный ролик, но по сути бессмысленное видео. Так как клиент из него ничего не понимает.

красивый ролик не равно продающий ролик - продажи не растут

Пример красивого не работающего ролика

Чтобы этого не произошло, давайте рассмотрим рабочую формулу на конкретном примере. По косточкам разберем один из удачных видеороликов.

Всего ролик стоит из 8 элементов, 8 шагов.

ФОРМУЛА ПРОДАЮЩЕГО РОЛИКА – 9 ПРОСТЫХ ШАГОВ

Шаг №1 – Ответ на вопрос «Кто вы?»

Что мы видим в начале? Сначала мы отвечаем на вопрос кто мы. Так как перед тем как начать что-то продавать, нам надо сначала объяснить, а что мы вообще продаем. Мы объясняем – что РусМеталл – это производство и поставка готовых изделий из металла, и также мы здесь заявляем нашего главного героя – основателя компании Александра Морозова. Здесь не надо долго размусоливать, то кем вы являетесь, нужно просто сказать, что мы – такая то компания. Вот чем мы занимаемся. 

Шаг №2. Короткий и лаконичный ответ на основную проблему в вашей нише.

Сразу после того ка мы представились нам важно зацепить зрителя, сделать мощный крючок. На графике показана статистика удержания зрителя в Youtube. Типичная ситуация – это отток посетителей уже первые 10 секунд.  

первые 10 секунд видно отток посетителей в ролике

Именно поэтому, нам очень важно сделать так, чтобы зритель остался с нами, чтобы досмотрел ролик до конца. Поэтому надо крепко подумать чтобы такое можно сказать клиенту, чтобы он сказал: «Таак.. Интересная компания». Причем это не должно быть что то из ряда вон выходящее.. Например, в РусМеталл, например, это полный цикл производства детали собственными силами без аутсорсинга. 

Какая проблема существует в вашей нише? На что больше всего жалуются Ваши клиенты? Ответ на этот вопрос может быть, как раз мощным крючком. То есть этот крючок - это ответ на боль Вашего клиента. Короткий и лаконичный.

После того как мы зацепили зрителя, мы переходим к следующему этапу, где мы должны еще сильнее ударить по больному нашего клиента.

Блок 3 – Продолжаем перечислять ключевые проблемы клиента

Посетители должны узнать в этих проблемах себя. И понять, что это их тоже касается.

В РусМеталл, например, проблемой листопрокатного производства является управление шириной, плоскостностью и формой раскатов, замятая втулка, неравномерная намотка, запайка швов.

Подумайте какие проблемы возникают у Вашего клиента. 

Вы скажите, зачем эта лабуда с погружением в боли клиента. Почему бы сразу не сказать, что мы просто большие молодцы, у нас высоко квалифицированные сотрудники и у нас индивидуальный подход к каждому клиенту.

Мы ничего не можем с этим поделать, так работает восприятие человека. Прежде чем клиент согласится на то действия, которое мы ему предлагаем, он должен внутри себя осознать важность этого действия. Именно, поэтому мы в начале ролика создаем важность нашего продукта.

НЕ НАПРЯМУЮ, а через создание образа проблем, с которыми он сталкивается. Поэтому в начале ролика крайне важно затронуть болевые точки наших клиентов и затронуть проблематику. Так мы создаем доверие между нами и нашим зрителем. Он понимает, что мы говорим с ним на одном языке.

ролик пройдет мимо если будет выглядеть как хвастоство

Если же ролик выглядит как хвастовство, и мы будем говорить, что большие молодцы, что компания создана в таком-то году, то мы не дадим понять, что понимаем боль зрителя.  Не дадим понять, что наш продукт создан как раз под эту проблему.  И мы не построим доверие и РОЛИК ПРОЙДЕТ МИМО.

Блок 4 - Кейсы с решенной проблемой.

Здесь нам важно проиллюстрировать какие-то конкретные истории жизни нашей компании, где мы решили проблемы, про которые мы говорили. После того как мы показали, как решали проблемы клиента, можем перейти к 5 этапу, где можем уже хвастаться.

Блок 5 - Рассказ о клиентах.

Рассказываем о том, кто наши клиенты. Сделать это нужно именно здесь, так, как если бы говорили об этом в начале ролика, то это выглядело бы как хвастовство. Здесь же это выглядит органично, мы говорим, что кроме клиентов, которые уже были упомянуты, мы работаем еще с рядом клиентов. И перечисляем их, вот они.

Блок 6 - Усиление доверие.

Зритель уже понимает, что мы молодцы. Выдаем пачку еще бронебойных фактов – как мы работаем. Зритель понимает, что с нами точно стоит работать. Например, мы лидеры в сегменте, доставляем от Питера до Владивостока, в таких-то городах у нас региональные склады, их число постоянно растет, за счет этого мы предлагаем цену ниже чем у конкурентов.

Как вы думаете какой градус доверия к этому моменту видеоролика у нашего клиента? Складываются доверительные отношения, все основные ключевые боли клиента закрыты. 

Блок 7 - этапу «Вишенка на торте»

Чтобы окончательно добить нашего зрителя, переходим к следующему этапу «Вишенка на торте». Сообщаем о дополнительных плюшках, которые предоставляем в вашей компании. Можем рассказать о сервисе и дополнительны услугах. Ощущение от сообщения этих фактов должно быть примерно такие. «Как так, они еще и это делают..»

Блок 8 – Призыв к действию

Кульминация видеоролика. Самое время делать предложение и создавать призыв к действию. Почему так важен призыв? Потому, что клиент не знает, что делать дальше. Он посмотрит ролик и скажет, классная компания, отлично, когда-нибудь ей позвоню. И без призыва мы будем выглядеть как информационное бюро. Если же мы предложим совершить простой шаг, то с высокой вероятностью мы получим заявку. 

для роста лидов добавляем призыв к действию

ТЕХНИКА ЛИД МАГНИТ. ДАЕМ ИНФОРМАЦИЮ В ОБМЕН НА ЦЕЛЕВОЕ ДЕЙСТВИЕ.

Классическим приемом увеличения конверсии посадочной страницы из посетителя в запрос с сайта, а значит и увеличение продаж в торговле оптом – это, как ни странно звучит, отсутствие прайс листа на странице. Для того чтобы скачать цены, необходимо оставить контактные данные. Что можно сделать еще – выводить дату «сегодня» рядом с кнопкой. Прайс листы на страницах бывают часто не актуальными, а тут посетитель видит дату, которая подогревает его интерес и желание получить файл. 

в качестве лид магнита для роста продаж в оптовой торговле надо использовать прайс лист. Работает.

Покупатель получает прайс лист, в котором есть цены, реквизиты и контакты о Вашей компании. Он удовлетворяет свое любопытство. И на этом все может закончится. А что, если мы добавим в прайс лист несколько красиво оформленных страниц о Вашей компании в начало и в конец файла с ценами? 

Что можно добавить?

-Мы представимся: кто мы, чем занимаемся

-Почему мы этим занимаемся

-Почему выгодно купить у нас, какие у нас преимущества и особенности

-Где мы находимся

Внимание клиента сконцентрировано на прайс листе и в этот момент предоставление фактов об условиях сотрудничества с вами будет наиболее эффективным моментом.

Таким образом, условия работы с Вашей компании будут более понятны клиенту. А конверсия из звонка в сделку, после получения такого прайс листа, значительно повышается. 

СКАЧАТЬ ПРИМЕРЫ 36 ЛИД МАГНИТОВ

ПОДМЕНА КОНТЕНТА – КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ В ОПТОВОЙ ТОРГОВЛЕ

Обычное делао, когда оптовая компания использует несколько категорий направлений товаров для продажи. В каждой категории может находится сотни товаров. У каждого товара могут быть разные названия, синонимы и формулировки. Как же повысить конверсию из посетителя сайта в заявку, из посетителя в запрос прайс листа? 

Ответ – подстроить (изменить) посадочную страницу под запрос пользователя, чтобы посадочная страница была релевантна запросу пользователя. Ведь если посетитель пришел на страницу, а там нет той формулировки, которую он задал в поиске, то с вероятностью 99% он уходит. Если же он видит ответ, решение своего вопроса – то он вчитывается и остается на странице.

Чтобы не создавать отдельные страницы под каждую позицию, под каждую формулировку товара, можно использовать технологию мультилендинга. Это означает, что страница автоматически меняется в зависимости от запроса пользователя. Решение получается очень компактным и универсальным. 

Вот такую посадочную страницу мы использовали для компании Континент для увеличения конверсии в нише «Оптовая торговля свежемороженой рыбой»

посадочная страница для оптовой торговли рыбой

Сервис Ягла позволяет делать подмены всех элементов на странице, включая обычные и фоновые картинки.

Пример: Клиент из Твери ищет «горбуша оптом». Теперь эта же посадочная страница выглядит уже таким образом:

пример подмены контента на странице для оптовика

Конверсия таких подмен иногда просто творит чудеса. А вместе с оперативным перезвоном менеджера в течение 5 минут дает ощутимый рост в оптовых продажах в Ваше нише.

Подробнее о технологии подмены контента и разбор кейса  в отдельной статье.

 

Желаю вам здоровья, успеха, счастья, Вашим детям и родственникам

Как увеличить объем продаж

0 Число голосов: 1
5
5
1
1

Комментарии ()

    Наши клиенты

    Многие компании уже доверяют нам. Будьте в их числе!

    Хотите реализовать проект?

    Контакты

    Напишите нам - мы расскажем вам много интересного!


    Пермь, ул. Крупской 34, офис 510