Есть способ, который позволяет достаточно тонко отстроиться от конкурентов. С помощью него вы сможете посмотреть по-новому на свою компанию, испытать чувство гордости и понять, что на вопрос как увеличить объем продаж, ответ был совсем рядом и он лежит перед нами. Речь пойдет о создании энциклопедии Вашего бизнеса о создании маркетинг кита.
СОДЕРЖАНИЕ
МАРКЕТИНГ КИТ — КАК ЭНЦИКЛОПЕДИЯ ВАШЕГО БИЗНЕСА
Чтобы повысить уровень доверия между Вами и потенциальным клиентом есть не заменимый инструмент для первой встречи. Это маркетинг кит, еще одно название этого инструмента – это книга о Вашей компании. Отличие маркетинг кита от презентации — это то, что он является энциклопедией Вашего бизнеса. Почему энциклопедия? Потому что перед тем как его сделать надо провести полный аудит Вашей компании. Маркетинг кит позволяет быстро погрузить клиента в Ваш бизнес.
Чтобы объяснить подробнее — возьмем пример как был создан маркетинг кит для производственной компании РусМеталл. Специализация компании - серийный выпуск изделий из металла. Это крупнейший производитель запчастей для техники активного отдыха – снегоходов, квадроциклов и мотобуксировщиков.
Для начала надо было собрать все смыслы компании. Основные преимущества, клиентов с которыми работает компания, виды изделий, производство, логистика, автоматизация, которая внедрена, и сервис. Все это было расписано и упаковано в презентацию.
Во-первых, в результате РусМеталл стала уникальным на рынке, так как у конкурентов не было никаких маркетинговых китов. Компания запоминалась клиенту, и теперь могла быстро и понятно рассказать о себе.
Во-вторых, они были уже теперь вооружены, так как маркетинг кит – это супероружие для менеджера, а директор компании так же сделал скрипты для менеджеров для общения с клиентами и тем самым была повышена конверсия из звонка в сделку. Директор получил новый взгляд на свою компанию и чувство гордости.
СОЗДАЕМ СМЫСЛОВУЮ КАРТУ БИЗНЕСА – 3 ПРОСТЫХ ПРАВИЛА
Чтобы сделать маркетинг кит, нужно сделать смысловую карту бизнеса. Для этого понадобится человек, с которым можно откровенно поговорить и рассказать ему про свой бизнес и диктофон. С помощью него можно записать разговор, а потом перевести этот разговор в текст (транскрибировать). Этот текст мы и будем использовать для наполнения маркетинг кита.
Список вопросов для интервью:
Какие-то вопросы из файла подойдут для Вашего бизнеса, какие-то нет. Это нормально. Желательно, пройти по каждому вопросу.
Для оформления можно использовать Гугл слайды. Это удобно, так как есть версионность, можно работать командой, и не надо пересылать файлы друг другу, можно делать комментарии.
Выстраиваем порядок и структуру рассказа о компании.
Правило 1. Наше предложение (offer) и доказательство.
Маркетинг кит основывается на том, что сначала мы даем офер, а всеми остальными слайдами мы даем доказательство детали этого офера. Если брать пример РусМеталл, то она является крупным производителем, значит обязательно надо сделать страницы, где объяснить почему она большая. Например, страница «Нас выбирают»: Stels – Velomotors. Русская Механика, Irbis, GazPromNeft.
Производитель – как он это производит.
Изделия из металла – приводим пример готовых единиц продукции. Что это за товары и в каких сферах они используются и внедряются.
Рассказать про ключевые продукты
В каких сферах бизнеса эти продуты используются, и т.д.
Правило 2. Логика общения как с живым человеком. Сначала мы представляемся, кто мы, чем мы занимаемся. Почему мы этим занимаемся, почему выгодно заказать у нас, какие у нас выгоды, где мы находимся.
Выстраиваем маркетинг кит по той же структуре, если бы мы просто рассказывали клиенту о своем бизнесе.
Правило 3. Нельзя перегружать страницы. Использовать один смысл для одной страницы. Если разместим несколько смыслов, то клиент может ничего не понять. В начале размещаем самое важное. Сейчас переизбыток информации, и человек может просто не дочитать до конца, поэтому важное в начале.
Раньше размещали самое важное, например, офер, в конце и многие привыкли к этому, и смотрят первую и последнюю страницу. Остальное пролистывают. Поэтому дублируем важно и в конце.
НАПОЛНЕНИЕ СЛАЙДОВ — ИНСТРУКЦИЯ
- Размещаем, то что ожидает увидеть клиент. Отвечаем на все возможные вопросы и снимаем возражения, которые могут возникнуть у клиента. Рассказываем о преимуществах и чем мы отличаемся от конкурентов. Можно воспользоваться сервисом WORDSTAT, в котором, можно посмотреть основные запросы к вашему бизнесу и обязательно ответить на них в маркетинг ките
- Приводим факты о компании. Любое преувеличение человеком считывается как манипуляция и может быть даже не воспринято
- Пишем честно, чтобы не продать, а просто рассказать о вашем бизнесе. Используйте только факты, которые усиливают позицию. Например, если нет офиса – не стоит писать, что офиса нет. В случае с РусМеталл производство выглядело иногда не очень достойно. Да и как оно может выглядеть? Огромные станки, детали металл. Выход — фотографии были сделаны крупным планом, а где это было возможным, фон был размыт
- Используйте как можно меньше текста. Все что можно проиллюстрировать – покажите.
Чтобы написать качественный текст надо следовать трем правилам
- Лаконичность (выраженный без лишних слов)
- Интересность
- Честность
Пример:
Производим изделия из металла любой сложности ПО ИНДИВИДУАЛЬНЫМ ЗАКАЗАМ
А) Давайте скажем проще короче – лаконичнее.
БЫЛО
«Производим изделия из металла любой сложности по индивидуальным заказам»
СТАЛО
«Производим изделия из металла»
Б) После того как сделали текст лаконичным и убрали лишние слова, давайте наполним его фактами и сделаем текст интересным.
Было
«Производство изделия из металла»
Стало
«Производим изделия из металла для снегоходов и мотобуксировщиков»
Мы раскрыли факты и наполнили детальной информацией. Текст ожил. Чтобы текст стал честным надо убрать излишнее самолюбование, бахвальство и преувеличение. Напишите факты.
Было
«Мы являемся одним из национальных лидеров по производству изделий из металла»
Звучит как бахвальство и не дает ни какой информации.
Стало
«Мы наладили первое в России серийное производство запчастей для легендарного снегохода Буран.»
Согласитесь, разница очевидна.
Суть страницы выносим в заголовок
В заголовке пишем то, что будем рассказывать внутри слайда. Не будем писать, как мы производим, напишем главный факт и раскроем его в заголовке. Это позволяет быстро ориентироваться в тексте, человек сможет быстро считать основные смыслы по заголовкам, а также выбрать интересующуюся информацию и погрузиться глубже.
Позаботьтесь о читателе сделайте ваш маркетинг кит удобным и понятным для изучения. Расставляйте точки захвата и призывы к действию на всех страницах, а не только на последней
4 ПРАВИЛА, КОТОРЫХ НАДО ПРИДЕРЖИВАТЬ ПРИ СОЗДАНИИ МАРКЕТИНГ КИТА
1. — не надо закрываться и лукавить. Не преувеличивайте и рассказывайте, как есть
2. — не лейте воду и не используйте шаблоны. «В нашей компании работают профессионалы.» Используйте факты, чтобы раскрыть этот факт. Какой специалист, какие регалии, дипломы, в каких проектах участвовал.
3. — не используйте стоковые изображения и фото из яндекс картинок, только натуральные. Все не настоящие картинки считываются нашим мозгом. И клиент ни в коем случае нам не поверит
4. — исправьте все грамматические ошибки
Вы точно все делаете правильно, если:
1. — Были полностью открыты
2. — Излагали суть и факты
3. — Использовали артефакты
4. — Были уникальнами (используем уникальный дизайн маркетинг кита)
ТОП 4 ЛАЙФХАКА КАК МАРКЕТИНГ КИТ СДЕЛАТЬ ЕЩЕ ЛУЧШЕ
1.Расположите оффер на первой странице. Покажите Ваше предложение сразу
2.Страница Содержание. Дайте возможность сразу найти то, что нужно.
3.Сделайте маркетинг Кит интересной книгой. Ценной. Интересные факты о том чем мы занимаемся. Благодаря этому клиент поставит Ваш МК на полку. И если он задумывается о новой поставке, он вспомнит о вас, так как книга мелькала перед глазами.
4.Сделать маркетинг кит чуть больше размера и твердого переплета. Книга священна и выкинуть ее не могут.
Маркетинг Кит шаблоны скачать бесплатно
МАРКЕТИНГ КИТ — ИЛИ КАК ВЫЙТИ НА НОВЫЙ УРОВЕНЬ В ВАШЕМ БИЗНЕСЕ
Одним из эффективных способов выйти на новый уровень, в том числе и увеличить объем продаж, остается способ Стивена Кови, о котором он рассказал в книге «7 навыков высокоэффективных людей» — это способ обратиться к себе, заглянуть внутрь компании и начать расширяться опираясь на внутренний потенциал. Прекрасным способом обратиться к внутренним ресурсам компании и улучшить их – это создание своей собственной книги, именно книги о своем деле, о своей истории.
Энциклопедия о компании дает владельцу бизнеса заряд энергии и гордости о своем бизнесе, системно увеличивая объемы продаж товаров и услуг.
Поэтому, проведите стратегическую сессию с собственником и топ менеджерами компании. Собирайте информацию в смысловую карту. После этого все смыслы добавьте в небольшую презентацию, чтобы ничего не потерялось. После этого начинайте полноценную работу с маркетинг китом.
Начните сбор информации, зафиксируйте ответственных кто что даст, выберите фирменный стиль, соберите артефакты и проведите фотосессии. Потом наполняйте, отдайте корректору и выбирайте то что нужно и не нужно. Дайте полежать вашей книге 2-3 дня, а потом уже проверяйте и отдавайте дизайнеру и в типографию.
После того как получили маркетинг кит, можно встретится с клиентами и близкими и попросить обратную связь. Если надо откорректировать еще раз и отдать уже в серию.
Лучше пусть будет сделано, чем это будет идеально. Докручивать маркетинг кит можно бесконечно. Думать о каждом фото, заголовке. Просто сделайте. Пусть он у вас будет.
Желаю вам здоровья, успеха, счастья, Вашим детям и родственникам
