Мы улучшаем свой бизнес постоянно, но заложена ли основа и стержень вокруг которого можно выстроить эффективную систему продаж в Вашем интернет магазине? Как увеличить продажи в интернет магазине, как заложить такую основу расскажем в этой статье.
Содержание
ПОЧЕМУ СИСТЕМУ ПРОДАЖ НА САЙТЕ ВЫСТРАИВАТЬ ОПАСНО
Почему опасно? Да потому, что, если выстроить такую систему, уделить время каждому элементу Вашего продукта, выполнить этот не маленький объем работы со своим сайтом, контентом. Можно просто потом расслабиться, и начинать упускать важное. Система то будет работать.
В чем же заключается подход увеличения прибыли? В создании у вас продуктовой матрицы или линейки продуктов. Допустим вы хотите заработать 1 млн руб. Половину денег можно заработать на основном, флагманском продукте. Вы спросите: «А на чем заработаем остальные деньги?» Ответ: на других продуктах! На входных продуктах, на профит максимайзерах и на рекуррентных продуктах.
И так давайте разбираться что это за продукты. Чтобы продать 100 штук основного продукта надо продать намного большее количество входных продуктов. (Tripware и Лид Магнит)
Входные продукты — это продукты с низким порогом принятия решения, но имеющим высокую ценность для покупателя. Например, Вам предлагают в компании купить что-то недорогое, за несколько десятков рублей. Это означает, что человек уже купит нечто за 100 рублей. Это означает, что он продемонстрировал свое доверие, оставил свои платежные данные и контакты. И был готов купить следующим шагом что-то еще, если бы мы предложили. В Америке такой недорогой и ценный продукт называется TripWire, то есть – это входной промежуточный продукт.
TripWare – дает понять человеку, что ему придется сколько-то заплатить, за что-то ценное для него. Причем получив это ценное и осознав это, он хочется двигаться дальше. Его аппетит распаляется.
Перед Tripware может быть еще один специальный продукт, который продает начальную транзакцию отношений с клиентом. Это Лид магнит. Его суть заключается в том, что мы даем бесплатную полезность (какую то информацию) обмениваем на контакты нашего клиента. Это обмен. Но только без денег. Правильный страница с лид магнитом может давать 3-50 % процентов конверсии с трафика на email и телефоны клиентов.
Пример1: Ниша продажа входных и межкомнатных дверей. Чтобы скачать полный и актуальный каталог мы предлагаем оставить свои контактные данные.
Пример2: Ниша оптовая продажа продуктов глубокой заморозки. Актуальный прайс лист – бесплатная полезность, мы меняем на контакты потенциального покупателя. Мы не даем эту информацию просто так, мы обмениваем ее на контакты
Таким образом, лид магнит позволяет получить максимум контактных данных в обмен на бесплатный продукт, которую реально глупо не получить. Которая решает его проблему или позволяет ему быть просто более осведомленным в своей теме в своей нише.
После входных продуктов идет продажа основного продукта, который генерирует основную выручку. Но к основному продукту можно придумать дополнительный продукт, который будет полезным для клиента, а нам также увеличит прибыль
Такой продукт называют Profit Maximizer — добавляет новую выручку на допродажах. Например, при продаже больших букетов цветов, профит максимайзером может быть большая ваза. Букет большой и массивный, и в обычную вазу не поместится. Когда человек покупает большой букет, то ему очень легко продать эту специальную вазу. И на этой вазе легко заработать неплохо дополнительно.
Задача: подумайте уже сейчас какие продукты могут быть входными у вас. Какую ценную информацию вы можете предложить клиенту в обмен на его контакты. Таким образом, введя такие продукты можно легко увеличить продажи в Вашем интернет магазине.
КАК СДЕЛАТЬ У СЕБЯ ЛИД МАГНИТ — ИНСТРУКЦИЯ
Lead MAGNET – High value low risk offer/ Ценный офер с небольшим риском.
Характеристики лид магнита
1.Он бесплатный
2.Он вовлекает в процесс
3.Он быстрый в потреблении.
Достаточно 5-10 мин, чтобы человек съел совсем немного нашей ценности. Если дать много, то ему будет не интересно дальше. Но предложение должно быть ценным настолько, чтобы клиент оставил контактную информацию. Лид магнит – это кусочек основного продукт, он распаляет потребность покупателя
4.Что можно предложить в качестве лид магнита?
- Видеозапись
- Обучающий мини курс
- Пошаговая инструкция
- Подборка актуальных предложений недели на спецтехнику
- Подборка туристических маршрутов
- Это может быть инструкция как решить ту или иную техническую проблему
- В мебели на заказ – это может быть каталог выполненных работ, портфолио
- Для производственной компании – каталог изделий, оформленный в pdf файле
5.Где разместить? Лучше всего для лид магинт работает на одно экранном сайте, где нет ни одной ссылки на другие страницы. Есть только форма захвата, кнопка с предложением на кнопке, есть фото самого лид магнита.
Какое фото выбрать? Это может быть мокап, электронное изображение брошюры книги, которая выглядит как аккуратно сверстанный файл.
У нас есть мало времени, чтобы захватить внимание посетителя. Человек абсолютно не сконцентрирован. Поэтому у нас есть только несколько секунд, чтобы захватить внимание и пригвоздить это внимание к конкретному решению его проблемы, его вопроса, потребности.
С указанием того, что в обмен на контакты, прямо сейчас он может получить дозу полезной информации по его теме.
Пример 1. Ниша продажа металлочерепицы. В качестве лид магнита используем индивидуальный точный расчет стоимости кровли.
Пример 2. Ниша детские спортивные комплексы. Лид магнит – PDF файл с комплексами упражнений для детей, женщин, мужчин.
Скелет страницы лид магнита
- Большой заголовок, который объясняет суть офера.
- Подзаголовок
- Буллиты преимуществ, сути, почему этот лид магнит ценен.
- Нам надо изображение потенциального скачиваемого файла, чертежа, подборку, портфолио самых лучших обектов, принцип работы, манул.
- Кнопка Call to Action – Яркая кнопка на самом видно месте, с указанием заголовка.
- Получить расчет сейчас, скачать, получить мгновенный доступ.
- Можно разместить еще одну форму для захвата контакта. Имя Email, Телефона
КАК ДЕЛАТЬ ВХОДНЫЕ ПРОДУКТЫ - САМЫМИ ПРОСТЫМИ СЛОВАМИ
Входной продукт — это товар с низким порогом принятия решения. Это что-то, что стоит совсем недорого, но очень ценно на первый взгляд. Клиент должен удивиться :
— «Как так? Вот это? Так дешево?»
Пример:
- Подушка Икеа за 99 рублей
- Набор медиаторов для гитары за 1 евро. Это отличный tripwire.
Это может быть любой продукт стоимостью до 100 р. Люди получают tripwire по закупке, люди приходят, и видят предложения дня, и соответственно это создает поток, а поток создает выручку. TripWire может сослужить большую услугу бизнесу.
Задача tripwire – сконвертировать посетителя в покупателя самым не стрессовым путем.
Характеристики входного продукты tripwire
- В 10 раз меньше стоимости основного продукта
- Быстрый в потреблении
- Ценный, но не решающий проблему целиком.
- Простой и понятный
- Полезный, но не полный
- Клиент должен быть рад своей покупке, что за такие маленькие деньги получил что-то конкретное.
Пример:
- нож кредитка за 1$,
- коврик для йоги,
- полотенце.
Tripwire тоже надо оформить. Для него тоже нужна маленькая посадочная страница.
Эту страницу надо привязать к предыдущему шагу. То есть после получения лид магнита, посетитель должен явно понять, что вы предлагаете ему что-то еще.
Структура страницы такая же как лид магнит.
Можно вместо картинки добавить видео с Автоплеем.
То есть это заголовок, подзаголовок, булиты, и кнопка для принятия решения, при нажатии на которую происходит переход на оплату.
СПАСИБО СТРАНИЦА — ПРОСТОЙ ВАРИАНТ КАК СДЕЛАТЬ THANK YOU PAGE
Thank You Page – это страница благодарности. На спасибо странице после получения лид магита самое время предложить недорогой входной продукт через механику One time offer. Он увидит это предложение только один раз. И потом для него эта страница будет не доступной.
Что еще должно быть на странице Thank You Page
- Подтверждение предыдущего шага. «Вы только что получили инструкцию по установке». Поблагодарить его, что все в порядке, что заявка принята, что файлы уже отправляются
- Представиться, и предложить входной недорогой продукт TripWire
- Четко сказать какой шаг надо сделать следующим.
Структура страницы Thank you page
- Логотип
- Предыдущий шаг
- Видео с автоплеем
- Кнопка следующего шага.
Как работает «Спасибо страница»
- Мы привели трафик на посадочную страницу на лид магнит
- Сконверитировали трафик в контакты
- Перевели посететиеля на посадочную страницу благодарности,
- На спасибо странице разместили видео,
- Посмотрели видео с автоплеем с рекламой уже платного недорого продукта oneTimeOfer,
- Доставили ему то что он покупал.
- В файле лид магнита и в продукте TripWire мы указали ссылку и информацию на следующий продукт – основной продукт.
РАЗБИРАЕМ ОСНОВНОЙ ПРОДУКТ
Как правило, у Вас много продуктов. Но надо выделять флагманский продукт. Это может быть комплект, корзина, какой-то курс. Это может быть конкретная комплектации дома, конкретная услуга, на которой мы хотим сделать основную часть выручки.
Надо понять, что у нас является основным продуктом и выделить его в сторону. Настроить весь маркетинг на этот основной продукт. Если все получится, то потом сделать тоже самое на других продуктовых подразделениях. Не стоит смешивать все в кучу. Надо настроить сначала один основной продукт, так как из-за того, что внимание рассеяно, не продается нормально ничего.
Основной продукт – не значит один. Это прежде всего предложение, которое может быть товаром, услугой или пакетным предложением, комплектом.
Пример:
- Абонемент в фитнес клуб, с тренером, ковриком и шкафчиком.
- Снегоход с предпродажной подготовкой, ZIP комплектом и материалами для сервисного обслуживания
- Мотобуксировщик в комплекте идут сани и кофр.
Надо чтобы после потребления основного продуты клиент был реально доволен. Чтобы мог рекомендовать Вас по сарафанному радио. Основной продукт является ядром бизнес модели, он решает проблему и дает конечный результат. Для него можно сделать длинную посадочную страницу.
Чек лист основного продукта
- Заголовок
- Подзаголовок
- Гарантия возврата
- Дефицитность – ограничение по местам, дате и срокам
- Содержимое продукта
- Раскрытие элементов продукта
- Сам текст про продукт
- Условия оплаты
- Цена
ПРОФИТ МАКСМАЙЗЕР – КАК МАКСИМИЗИРОВАТЬ ПРИБЫЛЬ
Когда мы даем возможность купить VIP пакет, всегда найдется тот, кто его купит. Всегда имеет смысл делать цену с VIP комплектацией. То есть увеличить продажи в интернет магазине можно за счет продажи более дорогого товара, vip услуги и за счет до-продажи дешевого апсела.
Характеристики профитмаксимайзера
- Увеличивает средний чек
- Повышает ценность за счет до-продажи дополнительного низко-чекового товара или услуги, 10-15 % от основной покупки
Увеличить продажи можно за счет расширения основной покупки до пакета, или продаем vip пакет, апгрейд эконом до business класса, апгрейд до чего-то ВИП.
Пример 1.
- Детский спортивный комплекс. К нему в комплекте предлагаем боксерскую грушу, баскетбольное кольцо, мягкий мат.
- Ноутбук. Дополнительные опции – память, расширенная гарантия.
Идея в том, нам необходимо заработать еще столько же прибыли, за счет тех, кто уже оказали нам доверие и заказали у нас услугу. Надо задать простой вопрос. Что еще можно им продать?
Пример 2.
Инфопродукт. Всегда есть VIP пакет с индивидуальным обучением. И всегда находятся покупатели, которые берут VIP, они могут не взять продукт, даже если он им нужен, пока не появится VIP предложение.
Если мы можем предложить вип статус премиум категории, то обязательно какой-то процент аудитории этот продукт купит. Надо хорошенько подумать. Что может служить расширением нашей линейки?
Таким образом, один продукт тянет за собой другой продукт, и системно увеличивает продажи и прибыль интернет магазина. Начинать надо с основного продукты, затем надо идти во входные продукты, потом разработать профит максимайзеры. Это и есть скелет вашего бизнеса и основа всей дальнейшей инструментальной надстройки.
Желаю вам здоровья, успеха, счастья, Вашим детям и родственникам
